MILANO (MF-NW)--Nonostante i conflitti in Medio Oriente, lo shock energetico globale, i cambiamenti geopolitici e l’incertezza che riguarda i tassi di interesse, i consulenti finanziari rimangono ottimisti riguardo ai prossimi anni. Secondo l’indagine “2026 Finance Adviser’s Survey” condotta da Natixis Investment Managers, i professionisti del settore prevedono ancora un aumento dell’11,9% del patrimonio gestito nel corso del prossimo anno e stimano una crescita media annua del 12,8% nel prossimo triennio. Non sarà però facile raggiungere questi obiettivi di crescita. Il settore della consulenza dovrà affrontare una serie di sfide strutturali, dalle nuove tecnologie a nuovi concorrenti, fino all'invecchiamento della popolazione, e può essere difficile stabilire quali siano le priorità per avere successo. Natixis IM ha condotto un sondaggio su 2.950 professionisti del settore degli investimenti in 23 paesi, raccogliendo informazioni sulle strategie di crescita dei consulenti, sulle sfide da affrontare e su come stiano adattando la propria attività alle fluttuazioni di mercato.
MANTENERE VIVA LA RELAZIONE CON CLIENTI IN FASI DI INCERTEZZA
Mentre i consulenti cercano di adeguarsi all'attuale portata e rapidità dei cambiamenti, una delle prime questioni che dovranno affrontare è mantenere il patrimonio già acquisito, poiché il 74% riferisce che i clienti si sentono turbati dall'attuale incertezza dei mercati e, di conseguenza, desiderano avere maggior liquidità. Non sarà un compito facile, poiché da tempo cresce la preoccupazione tra gli investitori e i trend di mercato possono indurre i clienti a prendere decisioni avventate. Di conseguenza, secondo i consulenti, reagire emotivamente alle notizie di cronaca è l’errore principale commesso dagli investitori (58%). I consulenti riconoscono inoltre come le emozioni possano diventare intense sia in caso di buone sia di cattive notizie. Con i mercati che raggiungono livelli record e le Ipo di SpaceX e Open AI, i consulenti avvertono che la ricerca dei ritorni e il market timing (49%) possono rivelarsi un errore costoso, così come aspettative di ritorno irrealistiche (50%).
INDIVIDUARE OPPORTUNITÀ ED EFFICIENZA NELL'INTELLIGENZA ARTIFICIALE
Tra tutti i potenziali fattori di cambiamento che i consulenti devono affrontare, l'intelligenza artificiale potrebbe avere l'impatto maggiore sui portafogli dei clienti e sulle pratiche di consulenza. Per quanto riguarda il mercato, pochi consulenti ritengono che la crescita alimentata dall'IA sia destinata a rallentare nel breve. Infatti, tre consulenti su quattro (76%) ritengono che il settore dell'IA abbia ancora molta strada da fare e il 69% pensa abbia il potenziale per guidare i mercati nei prossimi 20 anni. Anche per quanto riguarda l’attività di consulenza, l’uso dell’IA sta prendendo piede. L’80% ritiene che chi adotta l’IA avrà un vantaggio competitivo e, nonostante si sia ancora in una fase iniziale, il 71% dei consulenti dichiara di stare già implementando la nuova tecnologia nella propria attività. Nel complesso, il 74% afferma che l'IA può liberare tempo da dedicare ai clienti, mentre il 61% dichiara di utilizzare l'IA per scrivere e-mail, prendere appunti durante le riunioni e inviare materiale informativo. Molti ritengono inoltre che l'IA possa aiutare a semplificare il processo decisionale in materia di investimenti: il 56% la utilizza per sintetizzare i commenti di mercato e i dati economici, mentre il 40% la impiega per l'analisi del portafoglio e dei rischi. È evidente il potenziale dell'intelligenza artificiale nel migliorare l'efficienza, così come è forte la volontà delle aziende di sfruttarlo: il 48% dichiara infatti di sentirsi spinto dalla propria azienda a utilizzarla. Tuttavia, la maggioranza (68%) afferma che l'integrazione dell'intelligenza artificiale nei propri flussi di lavoro esistenti si è rivelata più complessa del previsto.
DIGITALIZZAZIONE STA CAMBIANDO CONTESTO COMPETITIVO DEI CONSULENTI
Sebbene possa potenziare le capacità dei consulenti, la crescente sofisticazione dei modelli di IA rappresenta anche una significativa minaccia di natura competitiva. Circa la metà dei Millennial (49%) e il 40% della Generazione X¹ dichiarano di preferire la consulenza digitale rispetto ai modelli tradizionali di persona. Inoltre, il 47% dei Millennial e il 41% della Generazione X tendono a fidarsi maggiormente degli algoritmi quando ricevono consulenza finanziaria. Di conseguenza, i consulenti prevedono che, tra cinque anni, gli strumenti migliorati destinati agli investitori autonomi costituiranno la loro principale fonte di concorrenza (43%), mentre solo l'11% crede dovrà competere con altri consulenti. Solo il 30% ritiene però che ciò possa portare alla chiusura della propria attività. Sebbene possa essere interessanti rivolgersi a un agente basato sull'intelligenza artificiale per ricevere consigli, il 73% dei consulenti afferma che gli investitori corrono rischi inutili nel farlo. Una delle preoccupazioni principali potrebbe essere la qualità delle richieste inserite dagli utenti nei sistemi di IA e la tendenza dell'IA stessa a generare risultati errati. Per questo motivo, i consulenti si premurano di evidenziare il valore del proprio servizio. Nel complesso, l'82% afferma di concentrarsi sulle relazioni personali e sulla propria responsabilità fiduciaria quando posiziona il proprio valore per i clienti rispetto all'IA.
ADATTARSI A UNA CLIENTELA IN EVOLUZIONE
I consulenti hanno buoni motivi per preoccuparsi della minaccia rappresentata dal digitale, soprattutto quando cercano di attirare investitori più giovani nell'ambito della loro clientela. Come per molte popolazioni in tutto il mondo, una base clienti che invecchia rappresenta una sfida a lungo termine per le società, poiché gli interessi degli investitori più anziani cambiano e il patrimonio passa di mano. I clienti più giovani sono però ancora sottorappresentati nella base dei consulenti finanziari: quelli sotto i 45 anni costituiscono poco più di un terzo della clientela. I consulenti sanno di aver bisogno di nuove strategie per conquistare gli investitori più giovani: il 43% sta integrando strumenti digitali nella propria offerta e il 44% sta aggiungendo servizi specializzati pensati per attrarre questa nuova fascia di clientela, come strategie per l'acquisto della prima casa. Per quanto riguarda la ricerca di nuovi clienti, anche i consulenti stanno iniziando a esplorare nuove strade: un terzo (33%) di loro utilizza ormai i social per raggiungere una clientela più giovane.
CLIENTI PIÙ GIOVANI, CONSULENTI PIÙ GIOVANI
Quasi otto consulenti su dieci (77%) a livello globale ritengono che questa dinamica rappresenti un'opportunità significativa per far crescere l'attività.
Gianluca Pietanesi, Senior Sales Manager di Natixis IM, ha commentato: “i consulenti si trovano ad affrontare una serie di fattori di cambiamento, mentre il settore deve far fronte sia alle sfide a breve termine che derivano da un mercato incerto, sia a più ampi cambiamenti strutturali determinati dall'intelligenza artificiale, dalla concorrenza digitale, e dal più ampio trasferimento di ricchezza tra generazioni. Nel breve dovranno concentrare i propri sforzi sul rassicurare gli investitori alle prese con l'incertezza, ma per avere successo nel lungo periodo il fattore fondamentale per i consulenti sarà dimostrare il valore aggiunto che apportano, al di là della semplice allocazione degli asset”.
alb
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2410:59 giu 2026